与 Lori Richardson 一起转向虚拟销售
Posted: Tue Dec 03, 2024 3:29 am
正如过去几年我们都必须适应混合和远程工作环境一样，销售组织也必须调整其虚拟空间策略。
在本期《销售更智慧，销售更快捷》中，我们讨论了日益增长的虚拟销售趋势，以及 欧洲华侨华人数据 销售经理和销售人员应如何相应地改变其方法。
与 Dani 一起加入的是 Lori Richardson。Lori 是一位作家、演讲者和播客主持人，也是 Score More Sales 的首席执行官兼创始人，这是一家灵活、屡获殊荣的销售支持公司，帮助中型技术、分销和服务公司以快速而有针对性的方式增加一线收入。她主持播客《与销售女性对话》，该播客邀请销售女性分享促进销售事业发展的实用建议。
为什么适应虚拟销售对很多人来说如此困难？
Dani 直接跳到了过去两年多来一直困扰许多组织的问题。她问道：“您认为哪些关键因素导致这种转变对每个人来说都如此困难？”
洛里 (Lori) 指出，许多销售领导想要的和其销售人员真正需要的之间存在差距。
“这很有趣，因为我清楚地记得，在疫情爆发之前，有些公司绝对不会让销售人员远程工作，”洛里斯说。 “所以，看到其中一些公司发生改变很有趣。而现在，公司正在尽一切努力让人们回到办公室。”
“如果你不再需要花一两个小时通勤，而且工作效率很高，那就有点困难了。”
说到底，在 Lori 看来，这实际上归结为一个生产力的问题。
“...如果正如一些公司所报告的那样，生产率提高了（通过混合/远程工作），并且收入也增加了，那么你真的需要考虑一下。”
最终，她认为旧的工作方式不会回归。
“我不认为这有什么对错之分……但每周五天全职回来工作？我实在看不出来。”
关于“销售支持”一词的困惑
销售支持在虚拟销售过程中起着不可或缺的作用。但 Lori 很快指出，“销售支持”一词本身仍然存在混淆。
“我是销售促进协会的早期参与者。该团体成立的原因......是因为‘销售促进’一词存在巨大混淆。”
“……我非常钦佩 [销售支持协会] 一开始的做法，他们尝试设定一些定义，而不是仅仅让供应商去做。因为过去就是这样的。供应商说，‘哦，这是销售支持；这就是你需要的。’而销售支持角色中的一些人却非常无权……”
而说到销售支持，“授权”是关键。根据 Lori 的说法，你可以将所有最新工具添加到你的技术堆栈中，但如果没有人为干预，一切都无法发挥预期的作用。
“我认为虚拟销售的最大意义在于真正帮助团队获得成功所需的工具和流程，帮助形成团队合作文化，然后帮助人们感受到力量。”
“我相信销售支持可以做到这一点，尽管许多人可能认为这更多的是关于工具、技术和流程。”
“人为因素确实非常重要。”
领导者需要为销售人员定下基调
当被问及她所看到的最常见的错误时，Lori 提到了领导力的重要性以及销售经理如何有责任为销售人员创造“价值主张”。
“我必须从领导力开始，因为如果领导力没有良好的开端，卖家犯了什么错误都不重要。”
“领导层定下基调，创造价值主张，并提供令人信服的理由。这不应该由销售人员来决定。”
“...我担任过很多销售员，肩上担负着很多责任。我制作了自己的材料。我磨练了自己的价值观，因为我不太明白或者不清楚领导层在卖什么。”
Loris 还强调，无论卖家经验多么丰富，都需要持续、高质量的指导。
“然后销售经理需要真正领导团队、 指导和帮助员工成长。每个人都需要指导。我不在乎他们的资历有多高。我不在乎他们已经在这里工作了多久。”
“我们总是以运动员为参考点，顶级运动员都有教练和训练师。所以这很重要。”
“然后，对于卖家来说，他们需要一种成长心态。我们被雇来增加收入。所以，如果我们不这样做，那就是一个问题，对吧？”
了解团队中的每个人
在谈话结束时，Lori 强调了一种对任何销售组织（无论是否虚拟）都有极大帮助的情感。
“...了解销售团队中的领导者，并了解他们的动机。因为不同的事物会激励不同的人。”
“我们中的一些人更倾向于内在激励，而一些人更倾向于外在激励。”
“我从事销售是为了赚钱，因为我是单亲父母，所以我整天都收现金。但很多卖家不再有这种动力了。”
“他们想要得到认可，他们想要做好工作。更重要的是，金钱是其中的一部分，但这并不是他们履行职责的首要原因。”
“所以要真正了解你的团队，激励他们，并且...知道如何让事情变得有趣。
在本期《销售更智慧，销售更快捷》中，我们讨论了日益增长的虚拟销售趋势，以及 欧洲华侨华人数据 销售经理和销售人员应如何相应地改变其方法。
与 Dani 一起加入的是 Lori Richardson。Lori 是一位作家、演讲者和播客主持人，也是 Score More Sales 的首席执行官兼创始人，这是一家灵活、屡获殊荣的销售支持公司，帮助中型技术、分销和服务公司以快速而有针对性的方式增加一线收入。她主持播客《与销售女性对话》，该播客邀请销售女性分享促进销售事业发展的实用建议。
为什么适应虚拟销售对很多人来说如此困难？
Dani 直接跳到了过去两年多来一直困扰许多组织的问题。她问道：“您认为哪些关键因素导致这种转变对每个人来说都如此困难？”
洛里 (Lori) 指出，许多销售领导想要的和其销售人员真正需要的之间存在差距。
“这很有趣，因为我清楚地记得，在疫情爆发之前，有些公司绝对不会让销售人员远程工作，”洛里斯说。 “所以，看到其中一些公司发生改变很有趣。而现在，公司正在尽一切努力让人们回到办公室。”
“如果你不再需要花一两个小时通勤，而且工作效率很高，那就有点困难了。”
说到底，在 Lori 看来，这实际上归结为一个生产力的问题。
“...如果正如一些公司所报告的那样，生产率提高了（通过混合/远程工作），并且收入也增加了，那么你真的需要考虑一下。”
最终，她认为旧的工作方式不会回归。
“我不认为这有什么对错之分……但每周五天全职回来工作？我实在看不出来。”
关于“销售支持”一词的困惑
销售支持在虚拟销售过程中起着不可或缺的作用。但 Lori 很快指出，“销售支持”一词本身仍然存在混淆。
“我是销售促进协会的早期参与者。该团体成立的原因......是因为‘销售促进’一词存在巨大混淆。”
“……我非常钦佩 [销售支持协会] 一开始的做法，他们尝试设定一些定义，而不是仅仅让供应商去做。因为过去就是这样的。供应商说，‘哦，这是销售支持；这就是你需要的。’而销售支持角色中的一些人却非常无权……”
而说到销售支持，“授权”是关键。根据 Lori 的说法，你可以将所有最新工具添加到你的技术堆栈中，但如果没有人为干预，一切都无法发挥预期的作用。
“我认为虚拟销售的最大意义在于真正帮助团队获得成功所需的工具和流程，帮助形成团队合作文化，然后帮助人们感受到力量。”
“我相信销售支持可以做到这一点，尽管许多人可能认为这更多的是关于工具、技术和流程。”
“人为因素确实非常重要。”
领导者需要为销售人员定下基调
当被问及她所看到的最常见的错误时，Lori 提到了领导力的重要性以及销售经理如何有责任为销售人员创造“价值主张”。
“我必须从领导力开始，因为如果领导力没有良好的开端，卖家犯了什么错误都不重要。”
“领导层定下基调，创造价值主张，并提供令人信服的理由。这不应该由销售人员来决定。”
“...我担任过很多销售员，肩上担负着很多责任。我制作了自己的材料。我磨练了自己的价值观，因为我不太明白或者不清楚领导层在卖什么。”
Loris 还强调，无论卖家经验多么丰富，都需要持续、高质量的指导。
“然后销售经理需要真正领导团队、 指导和帮助员工成长。每个人都需要指导。我不在乎他们的资历有多高。我不在乎他们已经在这里工作了多久。”
“我们总是以运动员为参考点，顶级运动员都有教练和训练师。所以这很重要。”
“然后，对于卖家来说，他们需要一种成长心态。我们被雇来增加收入。所以，如果我们不这样做，那就是一个问题，对吧？”
了解团队中的每个人
在谈话结束时，Lori 强调了一种对任何销售组织（无论是否虚拟）都有极大帮助的情感。
“...了解销售团队中的领导者，并了解他们的动机。因为不同的事物会激励不同的人。”
“我们中的一些人更倾向于内在激励，而一些人更倾向于外在激励。”
“我从事销售是为了赚钱，因为我是单亲父母，所以我整天都收现金。但很多卖家不再有这种动力了。”
“他们想要得到认可，他们想要做好工作。更重要的是，金钱是其中的一部分，但这并不是他们履行职责的首要原因。”
“所以要真正了解你的团队，激励他们，并且...知道如何让事情变得有趣。