ABM 的基本知識：建立最佳目標帳戶清單的專家指南
Posted: Tue Dec 03, 2024 5:13 am
作為 B2B 行銷人員，我們生活在這樣一個世界：理解和交流諸如 CRM、ABM、SDR、TAL 和 ICP（不，不是 ICP）等縮寫詞的能力可能決定您的專業知識或技能水平。以帳戶為基礎的行銷（ABM）正在成為認真為品牌創造收入的銷售和行銷團隊的標準，而了解行話是跟上時代的關鍵。
由於缺乏更好的詞“做 ABM”，理解上面的縮寫詞都很重要，但是，特別是我 馬耳他電話號碼數據 所說的 ABM 策略的核心。 TAL（或目標帳戶清單）應始終是所有基於帳戶的計劃的起點。 TAL 負責連結和協調行銷和銷售組織，決定集體努力的重點對象。最終，這種集中執行、協同執行計畫的能力將推動創收。
但是…在我們討論執行 ABM 之前，讓我們先退後一步，了解為品牌的 ABM 策略創建核心 (TAL) 的重要性。為了給這肯定是一項枯燥且經常令人沮喪的練習添加有趣的轉折（相信我，我知道），我將分解成分和步驟，形成一個食譜。
建立有效 B2B 目標帳戶清單 (TAL) 的基本知識
難度等級：專家
時間： ~45-90 天
關鍵部件：
A -定義明確的ICP（理想客戶檔案）**
B - 由 SDR、銷售和行銷利害關係人組成的平衡團隊
C - 持續存取可靠的 CRM 數據
D - 可靠的帳戶評分工具***
E - RevOps 中的敬業合作者
F - 頻繁的每週簽到會議
G - 足夠的耐心（一定要帶額外的耐心）
H - 實踐專案負責人
附加元件：
I - 內部電子表格專家
J - 足夠長夜的濃縮咖啡
*如果您不跟上步伐，這可能需要長達 120 天的時間。 **不確定您的ICP？ RollWorks 已準備好幫助您定義它！ ***需要帳戶評分工具嗎？ RollWorks 已滿足您的需求！
好未來的創建過程：
定義（或細化）您的 ICP
還記得我說過 TAL 是 ABM 計畫的核心嗎？偉大的 TAL 的前身是定義 ICP。正如 TOPO 所說，“理想客戶檔案 (ICP) 定義了預期成為公司最有價值客戶的客戶的企業結構、環境和行為屬性。”換句話說，在帳戶層級深入了解您的理想客戶，根據您目前的客戶分離出最適合您的產品的公司的基本資料。如果您在定義 ICP 方面需要其他協助，請隨時使用我們的自訂範本。
對於現有 ICP 的人請注意： 2020 年，由於 COVID-19，世界各地都發生了很多事情，現在可能是重新審視和完善 ICP 的好時機，以確保您所尋找的公司能夠投資您的產品或服務。著眼於關鍵的垂直行業、行業，甚至考慮將精力集中在現有客戶群的追加銷售和擴展業務上。
成立好未來委員會並保持參與
他們說整體大於部分之和，對於透過平等的行銷、銷售開發和銷售努力建立起來的好未來也是如此。行銷應推動整個專案的對話和運作點，SDR 團隊可以提供超越 CRM 資料的寶貴見解和輸入，銷售可以推動組織方面並定義 TAL取得成果所需的關鍵參數。一小群關鍵利害關係人可以與更廣泛的團隊合作，幫助保持事情的重點，並在這個過程中取得很大的進展。
與 RevOps（或行銷 + 銷售營運）中的某人成為朋友
如果您有一個專門負責收入運營的團隊，其中包括行銷和銷售運營，您應該開始與該團隊中的某人交朋友，以幫助促進專案後期的一些任務。相信我，我們需要他們的幫助，他們將對最佳執行方式以及要使用的正確數據有很好的看法。
從最大可能的 ICP-Fit 帳戶清單開始
從盡可能最大的列表開始很重要，因為如果您做得正確，到項目結束時，您將通過評分和清理過濾列表，從而揭示出可以從銷售和銷售中獲取的最終列表。也有可能（很可能）您可以提取的最大清單充滿了無效和重複的資料。我在職業生涯中工作過的每個組織都有一個共同的主題，即 CRM 資料衛生方面的挑戰。我們都曾在深夜獲得 V-Lookups 方面的專業知識，但使用正確的相互交流的技術可以避免頭痛。
由於缺乏更好的詞“做 ABM”，理解上面的縮寫詞都很重要，但是，特別是我 馬耳他電話號碼數據 所說的 ABM 策略的核心。 TAL（或目標帳戶清單）應始終是所有基於帳戶的計劃的起點。 TAL 負責連結和協調行銷和銷售組織，決定集體努力的重點對象。最終，這種集中執行、協同執行計畫的能力將推動創收。
但是…在我們討論執行 ABM 之前，讓我們先退後一步，了解為品牌的 ABM 策略創建核心 (TAL) 的重要性。為了給這肯定是一項枯燥且經常令人沮喪的練習添加有趣的轉折（相信我，我知道），我將分解成分和步驟，形成一個食譜。
建立有效 B2B 目標帳戶清單 (TAL) 的基本知識
難度等級：專家
時間： ~45-90 天
關鍵部件：
A -定義明確的ICP（理想客戶檔案）**
B - 由 SDR、銷售和行銷利害關係人組成的平衡團隊
C - 持續存取可靠的 CRM 數據
D - 可靠的帳戶評分工具***
E - RevOps 中的敬業合作者
F - 頻繁的每週簽到會議
G - 足夠的耐心（一定要帶額外的耐心）
H - 實踐專案負責人
附加元件：
I - 內部電子表格專家
J - 足夠長夜的濃縮咖啡
*如果您不跟上步伐，這可能需要長達 120 天的時間。 **不確定您的ICP？ RollWorks 已準備好幫助您定義它！ ***需要帳戶評分工具嗎？ RollWorks 已滿足您的需求！
好未來的創建過程：
定義（或細化）您的 ICP
還記得我說過 TAL 是 ABM 計畫的核心嗎？偉大的 TAL 的前身是定義 ICP。正如 TOPO 所說，“理想客戶檔案 (ICP) 定義了預期成為公司最有價值客戶的客戶的企業結構、環境和行為屬性。”換句話說，在帳戶層級深入了解您的理想客戶，根據您目前的客戶分離出最適合您的產品的公司的基本資料。如果您在定義 ICP 方面需要其他協助，請隨時使用我們的自訂範本。
對於現有 ICP 的人請注意： 2020 年，由於 COVID-19，世界各地都發生了很多事情，現在可能是重新審視和完善 ICP 的好時機，以確保您所尋找的公司能夠投資您的產品或服務。著眼於關鍵的垂直行業、行業，甚至考慮將精力集中在現有客戶群的追加銷售和擴展業務上。
成立好未來委員會並保持參與
他們說整體大於部分之和，對於透過平等的行銷、銷售開發和銷售努力建立起來的好未來也是如此。行銷應推動整個專案的對話和運作點，SDR 團隊可以提供超越 CRM 資料的寶貴見解和輸入，銷售可以推動組織方面並定義 TAL取得成果所需的關鍵參數。一小群關鍵利害關係人可以與更廣泛的團隊合作，幫助保持事情的重點，並在這個過程中取得很大的進展。
與 RevOps（或行銷 + 銷售營運）中的某人成為朋友
如果您有一個專門負責收入運營的團隊，其中包括行銷和銷售運營，您應該開始與該團隊中的某人交朋友，以幫助促進專案後期的一些任務。相信我，我們需要他們的幫助，他們將對最佳執行方式以及要使用的正確數據有很好的看法。
從最大可能的 ICP-Fit 帳戶清單開始
從盡可能最大的列表開始很重要，因為如果您做得正確，到項目結束時，您將通過評分和清理過濾列表，從而揭示出可以從銷售和銷售中獲取的最終列表。也有可能（很可能）您可以提取的最大清單充滿了無效和重複的資料。我在職業生涯中工作過的每個組織都有一個共同的主題，即 CRM 資料衛生方面的挑戰。我們都曾在深夜獲得 V-Lookups 方面的專業知識，但使用正確的相互交流的技術可以避免頭痛。