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在您致力於長期 ABM 策略之前，請向您的 ABM 供應商詢問以下問題。

並非所有基於帳戶的行銷供應商都是平等的，並且由於大多數 B2B 交易可能需要數月（如果不是數年）才能完成，因此請務必弄清楚您透過昂貴的 ABM 合約到底能得到什麼。下面我們匯總了 5 個最重要的問題，您可以向 ABM 提供者詢問，以了解他們的優勢和劣勢。



1. 你們是否提供帳戶等級和聯絡人等級的報告？
讓我們從破壞交易的因素開始。如果您的ABM 供應商沒有為您提供帳戶等 摩洛哥電話號碼數據 級和聯絡人等級的報告，請立即離開。每個 ABM 供應商都知道他們缺少什麼，因此有時詢問缺少什麼比詢問包含什麼更容易。然而，重要的是您的ABM 解決方案具有以下基本功能：您可能有一個目標帳戶列表，但 B2B 購買決策是由公司內的群體和個人做出的，因此您需要確保您正在影響正確的人。

如果您的 ABM 提供者沒有向您提供聯絡人等級數據，以便您可以追蹤您交易中的影響者是否真正看過您的廣告，那麼您如何能夠準確衡量您的廣告活動？查看帳戶層級的整體指標就像查看總行銷預算而不知道錢花在哪些管道上一樣。




2. 您使用基於 IP 的定位還是基於 cookie 的定位？
這是您應該向提供者詢問的最重要的技術問題。雖然平台後端的差異看起來很小，但實際上對 ABM 活動的運作方式產生巨大影響。具體來說，如果您的 ABM 供應商使用基於 IP 的定位，他們將為您執行的定位等級將受到更多限制。基於 IP 的定位使用公司員工工作電腦的 IP 位址作為他們為該特定公司工作的訊號。這意味著在大多數情況下，他們只能透過工作電腦聯繫員工，而不能透過個人電腦或行動裝置聯繫員工。缺乏跨裝置覆蓋是一個相當大的限制，但也許這並不是一個問題。

基於 IP 的定位真正成為交易破壞者的是角色定位。由於基於 IP 的定位是基於位置而不是角色，因此它對公司中的每個人都一視同仁。這意味著它將以與活動協調員相同的方式對待 CMO，並向兩者發送相同的廣告。顯然，這存在一個巨大的缺點，並且肯定會引發危險信號和後續問題。

另一方面，基於 cookie 的定位可讓您在公司內挑選您想要定位的個人和角色，並向他們發送個人化的廣告訊息。它還允許對他們全天使用的每台設備進行行為定位和跨設備定位。



3. 你們有提供個人化廣告和個人化網站嗎？
有效的基於帳戶的行銷策略的關鍵組成部分之一是傳遞與潛在客戶在購買過程中的角色以及公司在銷售管道中的階段相關的訊息。在理想的 ABM 行銷活動中，您應該投放個人化廣告，如果可能的話，將您的潛在客戶帶到個人化網站。 Salesforce 的一項研究表明，84% 的 B2B 客戶表示，被視為一個人而不是一個數字，對於贏得業務至關重要。這強調了 B2B 公司個人化策略的重要性，因為客戶越來越期望量身定制的體驗。

我們已經討論過為您的目標角色設定個人化內容的重要性，但如果您的 ABM 提供者不允許您在角色層級自訂廣告，那麼所有這些建議都是毫無用處的。雖然您當然可以在不個性化您的廣告和網站的情況下進行 ABM，但從長遠來看，較低的點擊率（通用廣告眾所周知）實際上可能最終會讓您花費更多。這本身當然不會破壞交易，但再加上一些缺點應該會讓您進一步質疑您的 ABM 提供者。