当客户立即开始反对价格时，您应该列出产品或服务的好处。例如，对于一家美容院来说，他们会是这样的：高质量的材料，仪器在使用前总是经过消毒，只有专业人员在美容院工作。一般来说，在这个阶段大约有一半的客户可以被说服。
创建脚本的具体建议将取决于具体情况及其实施的目标。如果主要任务是证明高价格合理，那么重点应该放在产品的竞争优势上。从企业家的角度来看，无可挑剔的质量可以证明高成本是合理的，因此材料和设备的成本也很高。然而，客户最初却有不同的想法：“是的，材料很贵。但我为什么要为此多付钱呢？以前，他们提供相同的质量，但我 ig数据库 们必须支付更少的费用。”
有必要向潜在买家有效地传达产品的价值。这必须以事实为依据。例如，同一家美容院使用凝胶抛光剂，这解释了美甲成本相对较高的原因。
在这个行业中，销售中“昂贵”的反对意见通常会得到以下评论的回应：“我们服务的价格取决于许多因素，包括特别优质的材料和经验丰富的工匠。以这个价格，您将获得一流且持久的美甲服务。” – 数百家沙龙提出了类似的论点，但他们提供的服务更便宜。
编写反对意见的脚本“成本很高”
更令人信服的解释是：
“是的，我们的价格高于竞争对手，因为我们只使用高质量的材料，因此也更昂贵。只需支付 5,000 卢布，您就可以获得近乎完美的指甲护理，并具有同样高品质的角质层涂层。此外，我们还提供 20 天的保证，在此期间美甲效果不会碎裂。通常会排除太厚的涂层，因为我们使用的凝胶清漆涂在一层均匀的层上。你完全可以相信我们的主人。”
我们再以牙科诊所为例。针对异议，立即用事实论证：“当然，我们的馅料比较贵，因为材料是在德国购买的。您可能根据经验知道，填充平均可持续 5 年。因此：我们提供两倍的保修期 - 10 年。而且这是最低限度！我们的填充物平均可以使用 15 年。为此，你只需要比邻近的诊所多付一点钱。”
因此，客观事实可以描述产品或服务的所有优点。写得好的剧本，首先列出优点，然后用事实来揭示。对于经理来说，这是开发这种场景最困难的阶段。接下来，您只需将该工具形式化并提供现成的供销售部门使用。
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清单：如何在与客户谈判中实现您的目标
处理异议时的错误代价高昂
以下错误主要对于新手管理者来说是典型的：
试图用争论“轰炸”客户
当访客提出产品成本太高的异议时，卖家可能会立即回复“这不是真的！我们有最低的价格。我们还有折扣哦！”
在这里，你需要做出更微妙、更理解的反应。与客户对抗不会带来任何好处。最好的情况是，这个人会停止说话。
在没有首先提出反对意见的情况下提出替代方案
所有潜在客户最初可能会怀疑价格是否充足。在提出反对意见的过程中，他们中的一些人很有能力改变自己的决定。因此，您不应立即将客户的注意力转移到更便宜的类似产品上。首先，经理必须确定潜在买家是否真的需要所提议的产品，即使其成本相当高。
首先，您需要论证当前报价的价值，只有这样，如果客户对报价不感兴趣，才让他对替代方案感兴趣。如果您立即提供此选项，您可能会感觉卖家正在寻找机会快速“出售”至少某样东西。
无视客户的反对
有时，管理者会避免以各种可能的方式回答反对意见，要么是因为他们害怕，要么是因为他们缺乏愿望。例如，如果客户看起来尽可能令人信服，那么卖家就会迷失方向，找不到答案。因此，异议不会被关闭，并且销售的可能性也被最小化。
指责客户错误
一个人可能真的对某件事的理解很差，这可以用“你们的产品很贵”这样的言论来表达。一些经理很想回答说客户对这个产品及其定价一无所知。这可能是真的，但你不能因此责怪潜在买家。
这样的话会打击自我，使人失去继续与该卖家合作的欲望。换句话说，批评消费者意见是不恰当的。
中断
你永远不应该打断客户的讲话。否则，一个人可能会认为卖家对他的意见不感兴趣。这导致他们不愿意继续与经理对话，从而不愿与他达成协议。
对产品特性了解不足
如果经理对所提供的产品不太熟悉，他将无法有效地抵制客户的反对意见，这意味着他也将无法销售产品或服务。
重要的是要明白，销售中反对“昂贵”并不意味着一个人拒绝购买。在这个阶段，客户只是怀疑价格，而经理的任务是使用精心选择的论据来抵消这些波动。在这种情况下，仅记住短语是不够的。卖家需要做好接受拒绝的准备。这需要特殊的心理准备和事先练习使用脚本。
