销售渠道是总收入和在给定时间段内可以关闭或赢得的帐户总数。虽然渠道中的收入金额是与目标实现相关的最重要的因素，但收入分配机会的数量会影响渠道的稳定性。
如果你本月的目标是 20 万美元，而你的渠 电话号码库 道中有 80 万美元，那么从收入角度来看，这很不错。但是，如果这 80 万美元只有三个账户，那就非常不稳定了。将 80 万美元分散到八个账户中会更稳定。
为什么管理销售渠道很重要？
了解您的销售团队定期完成多少交易可以为您的招聘决策和公司发展提供参考，因为您可以定期对所创造的收入进行有根据的估计。销售预测有助于确定在给定的时间段内实际要完成的任务，从而帮助企业了解他们如何在一段时间内带来收入。
由于您的销售渠道包含您的团队可能带来的所有潜在收入，因此您不想向上级展示这些原始数据。实际上，您不会完成销售渠道中 100% 的交易。通过销售渠道管理和销售预测，您可以更准确地了解您的团队可以完成哪些交易，从而能够提供加权销售渠道预测，而不是总销售渠道预测。
您的加权管道预测考虑了推动率、平均销售周期长度和成功率等历史数据，所有这些数据都可以帮助您识别销售代表的优势和劣势。
平均销售周期和赢单率可帮助您了解每月和每季度实现目标的可能性。推动率是销售代表预测准确度的明确指标。销售代表的推动率越低，他们就越能准确预测交易何时完成，从而使他们更可靠。这让您相信您的销售代表能够准确预测，因此您可以向高管提供更现实的预测。
管道管理然而，销售预测是一个先有鸡还是先有蛋的问题。除非你拥有强大的渠道可视性和管理能力，否则你无法获得有关销售周期、赢单率和推动率的数据。同时，销售预测是渠道管理不可或缺的一部分。
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如何管理你的销售渠道
当你刚开始时，对要做的事情有清晰的定义和清晰的流程非常重要机会阶段看起来像以及人们从一个阶段进入下一个阶段时的情况。如果没有这些，你就无法获得可靠的数据点。
例如，如果没有定义您的销售代表应何时开启机会，那么您将无法计算销售周期的平均长度，因为每个机会可能在销售的不同阶段开启和关闭。最重要的是，如果您的销售周期复杂且有多个机会阶段，那么明确定义每个阶段的开始和结束时间对于您能够在细节层面上改进销售流程至关重要。
建立阶段、定义和流程是改进管道管理的第一步，然后您需要等到足够的时间来观察模式。
例如，要了解成功率，您需要几个月的数据和几笔交易才能获得历史见解。我通常会等到新销售代表上任六个月后才开始从他们的绩效指标中得出结论。
当销售代表是新人时，无论对于组织、行业还是整个销售部门来说，他们都会“乐于倾听”。他们的乐观和兴奋可能会影响他们准确预测销售情况的能力。
新销售代表往往认为他们每次销售的成绩都能超越团队平均水平，但数据就是数据，团队平均水平之所以是平均水平是有原因的，所以他们最终会得到更高的推销率。然而，随着时间的推移，随着他们学会更好地理解自己的数据并利用所学知识进行更准确的预测，这些推销率会下降。
当他们仍然乐观且不一致时，您可以使用您的团队平均水平作为基准，直到他们的表现足够稳定，您可以开始将其与他们自己的历史数据进行比较。
使用管道管理来改善你的团队管理
预测使销售更加可预测。
除了帮助您确定团队的整体成功率之外，您还可以使用销售预测来了解个别销售代表的表现以及如何帮助他们实现目标。
如果你的管道在以下方面管理得当运营，您将拥有所有销售代表的历史数据，并了解他们的个人赢单率和平均销售周期。这些历史数据可与当前销售渠道预测结合使用，让销售代表了解他们实现目标的可能性。拥有这种可见性可以激励您的销售代表，并为实现目标所需的行动提供方向。
例如，由于渠道包含特定的时间窗口，因此在衡量销售代表在此期间的绩效时需要考虑其销售周期的长度。
如果销售周期超过一个月，那么您的销售代表的表现可能会在每个月都不一样。但是他们可能每个季度都持续超额完成目标。了解了这一点，您就可以将战略会议的重点放在他们如何超越本季度的目标上，而不是担心他们可能无法在本月实现目标。
在 New Breed，我们会保留一张销售记分卡，记录每个销售代表和团队的绩效指标。每六个月，我们会重新分析这些指标，以便了解他们在推动率、成功率和其他关键领域的表现趋势。然后，我们将个人表现与总体平均水平进行比较，以找出异常值，了解哪些方面做得好，哪些方面做得不好。
人们肯定会改变，这就是为什么定期重新审查这些指标并指导你的销售代表了解发生的任何变化非常重要。
为了从管道管理中获益，你的团队需要始终如一地遵循公司的流程和协议。管道管理应该是赌注。
您不应该在管道会议上讨论机会是否被正确标记或预测的截止日期是否现实。让您的销售代表能够预测自己的管道，并让他们负责维护它。然后，您可以花时间与他们讨论策略，并指导他们如何关闭机会在他们的管道中。
您的管道会议对话应该集中于如何赢得本月可靠且现实的预测。
对于销售人员来说，风格对于推广很重要。但是，需要有护栏才能获得良好的数据。如果一个人不守规矩，我们将无法获得有关其表现的良好数据，也无法了解事情不顺利的原因。
销售代表通常不优先更新他们的销售渠道，因此经理有责任让他们对此负责。如果有人不遵守过程，他们只会伤害自己并创造不可靠的历史数据。
流程不仅仅是定义机会阶段并确定何时从一个阶段进入下一个阶段。它还包括销售代表何时应该结束机会的标准。
总结
人们很容易觉得销售是无法控制的，当然，运气有时也会起到一定的作用。但是，你能衡量的越多，你就能为所有相关人员提供更可预测的见解。
变化是不可避免的，但根据过去的数据进行预测总是比假设可能发生的变化更为明智。关注已知事物，而不是未知事物。
管道管理让销售主管能够根据自己可以控制的销售方面制定策略。与其浪费精力去应对可能发生的随机事件，不如专注于团队的历史表现以及如何利用这些数据帮助他们实现并超越目标。
