什么是销售渠道？
首先，让我们看看销售管道到底是什么。Sales Hacker 的 意大利商业传真列表 Matt Smith 在他的文章《管理管道的 5 个最佳实践》中这样定义它：“销售管道/漏斗是团队所有开放机会的直观表示。”换句话说，您的销售管道是一种工具，可以准确地告诉您每个客户或管理潜在客户在销售过程中所处的位置。这个简单的概念在实践中可能很复杂，因为涉及许多销售步骤，每个潜在客户都有不同的业务需求，并且每个潜在客户的时间表和购买准备情况也不同。您的组织可能已在使用某种类型的销售管道来管理销售流程中的潜在客户 - 联系、机会，以及理想情况下的销售。您为此流程定义的阶段非常重要。阶段太多会浪费宝贵的时间；阶段太少则太仓促，并且会让销售代表显得咄咄逼人（这会让大多数人感到不快）。您必须决定有多少个阶段以及哪些阶段适合您的公司。但根据最佳实践，5 或 6 个阶段可以成功，它们通常包括：
初次联系'这可以是来自潜在客户名单的主动联系、潜在客户的电话或网站查询，或推荐。
资格'此阶段用于确定您的产品或服务是否适合潜在客户，反之亦然。
会议'在此阶段，销售代表向潜在客户展示产品或服务，并讨论它将为潜在客户的公司提供解决方案。
提案- 向潜在客户提供一份详细的提案，其中概述了您的产品为何最适合他们以及具体如何实施。在此阶段，销售代表将获得有关潜在客户是否能促成交易的最佳指示。
完成销售' 在此阶段，潜在客户通过购买您的产品或服务而成为客户。
确定销售线索的销售准备情况
潜在客户的产生并不相同。您可能已经知道，有些人比其他人更愿意购买，并且销售方法必须根据潜在客户的热情或冷淡程度进行调整。如何根据销售准备程度对潜在客户进行分类会影响您的整体成交量，但这并不总是一件容易的事。Technology Advice的 Jenna Puckett在一篇博客文章中写道，“根据您的营销计划的规模，可能需要做很多工作来确定如何准确地对各个潜在客户进行分类和排序。”但这是一项值得做的任务。一些公司使用三种不同的渠道（冷、温和热）来对销售准备情况进行分类。这些类别决定了谁进行初始联系（销售代表或客户经理），以及投入多少时间和精力来培养潜在客户。定义每个潜在客户的销售准备情况非常重要，因为您不想在不太可能购买的潜在客户身上花费太多时间。您也不想在可能购买但在销售过程中花费时间较长的潜在客户身上花费太少时间。归根结底，要找到正确的平衡点，对潜在客户进行分类可以帮助您找到这种平衡点。
