但每個群體需要解決的痛點都是不同的。
如果您的買家角色僅包含漏斗頂部，意識階段挑戰，那麼當行銷人員為銷售人員提供線索時，銷售人員將很難接聽對話。相反，如果行銷人員試圖利用決策階段的痛苦（特定於他們的產品或服務）來指導他們的行銷工作，他們將很難吸引線索到他們的漏斗頂部。
即使您只專注於行銷轉化路徑行銷人員需要解決的難題在每個階段都略有不同，並且在行銷到銷售的交接之後仍然存在。
意識階段的痛苦
意識階段內容針對的痛點通常是廣泛的、高水準的挑戰。此時行銷內容的目標是教育潛在客戶了解他們面臨的挑戰，同時讓您的他們心目中的公司名稱。
處於意識階段的潛在客戶可能會面臨以下挑戰：
我不知道如何衡量我的行銷策略的有效性
我很難與團隊的其他成員溝通
我們的流程雜亂無章，幾乎無法了解每個人正在做什麼
「在這個人的旅程開始時，他們可 新西蘭 WhatsApp 號碼數據 能不會經歷所有的痛苦，或者他們可能沒有意識到所有的痛苦，」客戶體驗主管卡琳·克里舍爾說。 「他們可能認為自己有一種痛苦，但實際上是另一種痛苦。或者他們可能認為自己有一種痛苦，但根據他們所學到的知識，這種痛苦會演變成另一種痛苦。
隨著潛在客戶更多地了解他們面臨的挑戰，他們可能會發現他們以前沒有考慮過的根本原因。例如，最大挑戰是缺乏轉換的潛在客戶可能會認為他們的問題是網站策略不佳。然而，隨著他們了解更多轉換優化，他們可能會意識到他們也沒有足夠的內容供潛在客戶轉換。
有一點是明確的：當公司努力在買家旅程一開始就吸引潛在客戶時，重要的是要專注於教育挑戰，而不是與產品相關的挑戰。
「當你試圖了解某個主題時，你會擔心一些事情，而當你尋找解決方案時，你並不擔心這些事情，」卡琳說。 「大多數公司都會告訴你，他們正在探索的使用者角色的痛點與他們的產品直接相關，但這些並不是人們在漏斗頂部識別問題時遇到的痛點。這些都是人們在尋找解決方案時遇到的痛點。
下載我們的買家角色實地指南，開始為您的企業製作準確的角色。
考慮階段的痛苦和變革的觸發因素
一旦潛在客戶了解了他們面臨的挑戰，他們就會開始尋找潛在的解決方案。除了圍繞不同選擇的教育挑戰之外，潛在客戶還面臨著與購買過程相關的新一層痛苦。這通常也是其他決策者可能參與的地方，因此除了需要了解不同的解決方案將如何影響他們的公司之外，潛在客戶還需要了解每個選項的購買流程是什麼樣的以及他們需要誰在做出決定之前進行諮詢。
對於公司來說，重要的是要記住，潛在客戶現階段考慮的解決方案不僅僅是他們公司的產品和競爭對手的產品。他們也可能正在考慮進行流程或人員變更，或者根本不做任何事情。
例如，一位銷售經理正在努力解決以下問題：管道可視性可能會考慮購買一個工具，使他們能夠進行精細的報告和歸因，但他們也可能會考慮舉辦預測技術培訓，僱用一名新的團隊成員專門專注於報告或聘請銷售顧問。該經理也可能決定，如果他們始終如一地實現目標，那麼提高管道可見度並不是目前的首要任務，他們可以在以後重新審視問題。
因此，對於現階段要有效地向銷售經理推銷自己的 SaaS 歸因工具，公司不能只提供有關其工具為何有益的內容；還必須提供有關其工具為何有益的內容。他們需要證明為什麼某種工具比其他替代品更有益。
潛在客戶在考慮階段可能遇到的另一個痛點是變革的觸發因素。在這種情況下，潛在客戶從認知階段培育後並沒有達到考慮階段，而是進入了考慮階段。轉換漏斗從中間。
變革的觸發因素通常是潛在客戶目前如何解決挑戰所遇到的問題。在這種情況下，他們可能會遇到與產品相關的痛苦，例如「我們目前的行銷自動化平台無法與我們的其他工具很好地整合」或「我們的公關公司對我們的溝通反應不太靈敏」。
您可以在您的買家角色，但您應該將它們與角色的主要痛點分開，以確保您創建的內容不會直接介紹您公司的產品。
您可以將這兩個類別分開，將一個類別用於觸發變革，另一個類別用於痛點，或者您可以將它們分類為“導致我們的產品成為解決方案的痛點”和“與產品相關的痛點” 。
決策階段的痛苦
當潛在客戶進入決策階段時，他們希望更了解貴公司的產品如何幫助他們以及與競爭對手的產品相比如何。此外，圍繞他們的購買權和購買權可能會出現新的難題。您的解決方案的成本。
您的公司可以透過展示解決方案的價值來解決與成本相關的難題提供例子獲得顯著投資報酬率的客戶。然而，一些挑戰，例如當前合約或潛在客戶缺乏決策權，可能看起來超出了貴公司解決方案的範圍。
「您的解決方案不僅僅是這個產品。而且你提供的內容將使他們能夠購買——購買賦予他們購買的權力，」卡琳說。 “你越能將他們當時所經歷的痛苦融入到你的內容中就越好。”
例如，「我的老闆從來不聽我的」是一個可能一直存在的痛苦，但你的解決方案並沒有直接解決它。然而，為了有效地支持你的冠軍，你需要透過你的內容來解決這個挑戰。
「我們必須應對這些痛苦，即使它們與我們的解決方案無關，」卡琳說。 “因此，確保通過提供能夠應對購買過程本身的痛苦的內容來做到這一點很重要。”
內容類似於“我怎麼知道這個解決方案適合我？” 「我怎麼能讓老闆相信這是值得投資的」可以解決購買過程中的痛點，並進一步證明你公司的價值。
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「角色文件中列出的痛點應該由公司來解決，但不一定要由產品來解決。這可以透過公司提供服務的方式來實現，」卡琳說。
雖然您的角色文件中的每個痛點都應該由您公司的一位負責人解決價值主張，除了產品之外，您還可以對公司的運作方式提出價值主張。
尤其是在評估和決策階段，像「我的老闆不聽我的」這樣的痛苦不會由產品來解決，而是需要由你的公司來解決，銷售才能繼續進行。
“如果你只是為了營銷而開發人物角色，你會得到更多的‘這個人的一般痛點是什麼？’的問題。” 「你真的不必擔心他們在購買時的痛苦，因為銷售將處理這種對話，」卡琳說。 “但如果你想促進銷售，你必須擔心痛苦會如何變化——一直到漏斗。”
下載買家角色現場指南
