本文将帮助您确定：
您的潜在客户评分模型中应包含的因素
如何分配分数
如何使用潜在客户评分来改善销售和营销成果
目录
什么是潜在客户评分？
为什么要获得线索？
潜在客户评分标准
如何获得线索
隐性评分与显性评分
隐性线索评分
优点
缺点
明确的潜在客户评分
优点
缺点
负面评分
负分的好处
实施负面评分
建立潜在客户评分阈值
根据潜在客户评分进行细分
现实生活中的例子
Mailmodo
火箭种子
霍尔马克蒂明斯
常见挑战和解决方案
最佳实践和技巧
1. 与销售和营销团队合作
2. 定义您的理想客户档案 (ICP)
3. 结合使用隐性和显性评分标准
4. 实施负面评分
5.持续监控、评估和调整
6.使用正确的工具
通过潜在客户评分提高效率
什么是潜在客户评分？
销售和营销团队使用潜在客户评分来对潜在客户进行排名。排名标准因企业而异。潜在客户转化为客户的可能性决定了潜在客户的分数。
通常，分数范围从 1 到 100，但您可以使用任何您想要的尺度。分数帮助销售人员确定与谁接触以及如何接触。它们帮助营销人员确定如何培养潜在客户。
为什么要获得线索？
公司通过对销售线索进行评分来提高销售效率。
这一流程有助于他们将资源集中在最有前景的潜在客户身上。这样，他们的销售和营销团队就可以与最有前景的潜在客户进行接触。
潜在客户评分标准
潜在客户评分因素可以是任何有意义的因素，包括：
人口统计信息，例如性别或年龄。
在线行为，例如他们访问过您网站上的哪些页面。
参与度标准，例如社交媒体参与度。
客户旅程阶段，例如意识阶段或决策阶段。
如何获得线索
潜在客户评分需要评分模型。此模型描述了如何为潜在客户分配积分。一些组织使用简单的积分系统，而另一些组织则使用更高级的算法。您使用什么将取决于您的需求和资源。
隐性评分与显性评分
所采用的具体方法将影响您的潜在客户评分工作的有效性。主要有两种方法：隐性潜在客户评分和显性潜在客户评分。
明确的评分依赖于潜在客户提供的信息（例如，通过表格）。
隐性评分依赖于观察到的行为和参与度（例如网站跟踪）。
隐式和显式潜在客户评分方法各有优缺点。如果您使用每种方法的元素，则可以最大限度地提高潜在客户评分的实用性。
隐性线索评分
隐性线索评分考虑的关键因素包括：
网站活动
访问的页面
在网站上花费的时间
访问频率。
电子邮件参与
打开
点击
回复
内容消费
下载
股份
社交媒体互动
喜欢
股份
评论
关注
优点
深入了解用户行为和兴趣。
帮助识别可能准备转化的潜在客户。
使销售和营销团队能够根据特定的受众群体定制他们的信息。
缺点
需要跟踪工具和分析。
并不总是能准确反映潜在客户的购买意向。
由于自动机器人和其他外部因素，容易出现误报。
明确的潜在客户评分
明确的潜在客户评分依赖于人口统计和公司统计信息。此方法通常依赖于通过表格、调查和其他渠道收集的数据。
需要考虑的关键因素包括：
人口统计数据
年龄
性别
职称
企业统计数据
公司规模
行业
收入。
预算、权力、需求和时间表 (BANT)
预算
决策权
产品或服务需求
购买时间表
优点
帮助识别符合您理想客户资料的潜在客户。
实现更有针对性和个性化的营销工作。
降低追求不太可能转化的低质量线索的风险。
缺点
取决于收集数据的准确性和完整性。
可能无法解释参与度高但明确分数低的潜在客户。
实施和维护可能非常耗费时间和资源。
负面评分
负分有助于识别不太可能转化的潜在客户。负分会根据以下因素从潜在客户得分中扣除：
电子邮件退回
缺乏参与
取消订阅
对某些行为或不作为赋予负分可以显著改善你的结果。
负分可以应用于隐式和显式的潜在客户评分标准。例如，您可以扣除以下分数：
缺乏对内容的参与
取消订阅你的电子邮件列表
不符合您理想的客户资料
负分的好处
改进潜在客户优先级。负分可识别不太可能 国家代码 +354，冰岛电话号码 转化的潜在客户。然后，您可以降低这些潜在客户的优先级。这使您的销售和营销团队能够专注于高质量的潜在客户。
资源优化。通过降低低质量潜在客户的优先级，您可以更有效地分配资源。这将提高您的整体投资回报率。
增强潜在客户培育。负面评分有助于确定潜在客户可能需要额外教育或参与的领域。
实施负面评分
有效地进行负面评分仅需要两个步骤。
识别负面指标。确定表明潜在客户不太可能转化的具体行为或属性。
分配负分值。根据每个负面指标的重要性，为其分配适当的负分值。
建立潜在客户评分阈值
潜在客户评分阈值是预定义的分数范围。它们有助于将潜在客户分类到不同的部分。设置阈值可让您确定优先考虑哪些潜在客户。
按照以下步骤设置有效的潜在客户评分阈值：
分析历史数据。找出最成功潜在客户的共同模式。
让您的销售和营销团队保持一致。与销售和营销团队合作。这将确保所选的阈值对每个团队都有用。
定义潜在客户类别。根据阈值定义潜在客户类别，例如：
营销合格线索 (MQL)
销售合格线索 (SQL)
需要进一步培育的潜在客户
